Стратегия и тактика Netgear

Опубликовано: 05.09.2018

Компания Netgear была создана в непростое для ИТ-индустрии время: в 2000 г. она выделилась из состава Nortel Networks. С самого начала вендор сконцентрировал внимание на производстве сетевого оборудования для SOHO и СМБ. И хотя конкуренция в этом сегменте никогда не ослабевала, компания уверенно заняла достойное место. Наиболее известна продукция Netgear на американском и европейском рынках. Представительство в России открылось лишь в 2005 г. Тем не менее отечественный рынок Netgear считает одним из наиболее перспективных. О планах работы компании в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Максиму Белоусу рассказала региональный менеджер по продажам в Восточной Европе и СНГ Александра Верхове .


Первый бой под командованием Антрекса

CRN/RE: Насколько успешно, на ваш взгляд, развивается бизнес Netgear в России в последнее время?

Александра Верхове: Рост продаж в нынешнем году составляет около 50% — очень неплохой показатель. Вообще, рынки стран СНГ заметно отличаются от рынков США и Западной Европы, где мы имеем весьма прочные позиции. Специфика вашего рынка была для нас очевидна с самого начала. Уже в 2005 г., открывая московский офис, мы тщательно продумали принципы работы с каналом. Сейчас у нас около 70 авторизованных партнеров по всей территории России, и число их увеличивается с каждым месяцем.

CRN/RE: В чем ваша привлекательность для компаний-партнеров?

А. В.: Главное преимущество, которое, с нашей точки зрения, Netgear предоставляет каналу — и не только авторизованным партнерам — это, собственно, наша продукция. Мы внимательно следим за ситуацией на рынке и предлагаем такие решения, у которых в настоящий момент нет или практически нет прямых конкурентов среди устройств других производителей. Это облегчает продвижение наших изделий в канале, позволяет заинтересовывать конечных пользователей и тем самым стимулировать продажи. В качестве примера можно назвать линейку наших продуктов для построения VPN-сетей, ориентированных на сегмент СМБ. Принимая во внимание функциональные особенности этих устройств, можно утверждать — и это не только наше мнение, но и заключение независимых экспертов, — что ближайшие по техническим характеристикам продукты конкурентов ориентированы уже на корпоративный сегмент рынка. Соответственно цена таких продуктов разительно отличается от нашей. Однако дело не в ценах. Netgear заботится о партнерах, предлагая им весьма привлекательные условия сотрудничества. Не секрет, что в области сетевого оборудования конкуренция сейчас очень высока, и многие компании, работающие на этом рынке, вынуждены снижать цены. Такая политика ведет к эрозии маржи, от которой страдают и дистрибьюторы, и реселлеры. Мы, со своей стороны, следим за развитием рынка, ежемесячно проводим мониторинг цен (в том числе и в России) и корректируем цены для своих партнеров так, чтобы поддерживать максимально здоровый климат в канале. Высокое качество продукции (средняя доля возвратов из-за неисправностей составляет около 0,5% по всем категориям) — дополнительный аргумент в нашу пользу.

CRN/RE: Ваша компания ориентирована на разработку устройств для сегментов СМБ и SOHO. В чем это проявляется?

А. В.: Прежде всего это максимальная интеграция необходимой для современного бизнеса сетевой функциональности. К примеру, мы предлагаем решения с повышенным уровнем безопасности (интеграция SSL-функциональности в аппаратный межсетевой экран). Ведь именно средний и малый бизнес наиболее бурно развивается в последнее время, а значит — наиболее остро нуждается в стабильной и оптимальной по затратам защите коммерческих данных. Более того, мы уделяем внимание минимизации расходов на построение и поддержание локальных сетей малых и средних компаний. Значительная доля выпускаемых нами коммутаторов традиционно относилась к категории неуправляемых. Их применение оправданно в небольших сетях простой конфигурации, однако в последние годы ЛВС даже малых компаний становятся все более масштабными и сложными. Что касается линейки «умных» коммутаторов Netgear, то эти устройства самостоятельно адаптируют свою конфигурацию к условиям реальной сети, в состав которой они включены, допускают удаленный контроль через Web-браузер, а наше оборудование категории advanced smart switches уже не уступает по своим возможностям управляемым коммутаторам, требующим «опеки» высококвалифицированных системных администраторов.

CRN/RE: Значит, затраты на поддержание сложных сетей сокращаются?

А. В.: Да, для компаний среднего и малого бизнеса мы, таким образом, создаем источник дополнительной экономии без снижения качества обслуживания сети. Имеется и дополнительный сервис, доступный пользователям «умного» сетевого оборудовании Netgear, — дистанционный контроль и обслуживание устройств со стороны наших авторизованных партнеров.

CRN/RE: Ставя задачу построения собственной ЛВС, компании СМБ все чаще склонны ориентироваться не на коробочный продукт, а на полнофункциональное решение. Поставляете ли вы такие решения в канал, помогаете ли партнерам в реализации проектов для конечных заказчиков?

А. В.: Мы видим, что потребности компаний SOHO и СМБ в сетевых решениях за последние годы значительно изменились. Раньше таким клиентам требовался только выход в Интернет (и чаще — с единственного компьютера). Теперь не обойтись без подключения к Сети всех компьютеров в офисе, возникла потребность в широкополосном канале (VoIP, видеоконференцсвязь, объемные базы данных), остро встали вопросы безопасности. Мы постоянно следим за ростом потребностей конечных пользователей сетевого оборудования и в соответствии с этим развиваем продуктовую линейку и разрабатываем новые комплексные решения. Наш модельный ряд включает оборудование третьего уровня, поддерживающее сетевые интерфейсы вплоть до 10 Гбит Ethernet. Особое внимание уделяется беспроводным сетям, в том числе и в масштабах небольшого офиса или дома. Наладить полнофункциональную беспроводную сеть (с возможностью передачи медиаданных, с эффективными средствами защиты от вторжений и вредоносного ПО, с минимальной потребностью в постоянном присмотре со стороны высококвалифицированных и высокооплачиваемых специалистов) с использованием нашего оборудования — не проблема. И такого рода решения оказываются востребованными все чаще, в том числе и на российском рынке. Кроме того, потребность пользователей в «объемном» контенте (аудио- и видеопотоках, больших объемах компьютерных данных) неизбежно порождает необходимость эффективного управления ими в локальных сетях. Растет значение централизованных устройств хранения данных, требуются высокоскоростные каналы передачи информации к различным терминалам, сетевые коммутаторы, способные эффективно управлять такими потоками. Не так давно Netgear приобрела компанию Infrant Technologies, американского разработчика СХД, и уже выпустила линейку продуктов на основе ее наработок — сетевые устройства хранения ReadyNAS. ПК как таковой утрачивает роль главного компонента домашней развлекательной среды; медиаконтент из Интернета или с локального хранилища данных может быть воспроизведен при помощи телевизора, аудиосистемы или беспроводной игровой консоли. Если говорить о домашних информационных сетях, дополнительным их достоинством становится простота организации; в этом случае возрастает роль способов передачи данных, альтернативных Ethernet, в частности ЛВС, построенных на базе силовых электрических сетей, когда обычная электрическая розетка в стене оказывается одновременно и сетевой розеткой. Такого рода оборудование также является объектом пристального внимания разработчиков Netgear.

CRN/RE: Какие сегменты российского рынка сетевого оборудования представляются Netgear наиболее важными?

А. В.: Сейчас компания концентрируется на трех основных сегментах: потребительские, или «домашние», решения (с которых и начиналась компания), удовлетворение потребностей СМБ, и, наконец, новая, бурно растущая сейчас область — поставка оборудования для интернет-провайдеров. Мы стараемся занять лидирующее место во всех этих сегментах, и положение Netgear на рынках развитых стран, таких как Германия или США, доказывает, что у нас это получается. Крайне интересными представляются для нас перспективы работы с локальными интернет-провайдерами, в том числе и в российских регионах, причем речь идет не только о традиционной организации интернет-канала, но и о поставке комплекта услуг Triple Play (видео, звук, данные), что предполагает наличие у пользователей специализированных устройств set-top box. Мы уделяем сейчас особое внимание ритейлерам, продвигающим наше оборудование конечному потребителю. Первые итоги реализации партнерской программы PowerShift — около 170 зарегистрированных фирм — свидетельствуют об эффективности нашей работы. Для поддержки ритейлеров Netgear предлагает программы обучения, маркетинговые акции, рекламные кампании в прессе. Для наших партнеров работает центр обработки вызовов с русскоговорящими специалистами, мы активно развиваем сервисные службы, в частности планируем создать мощный сервисный центр, поскольку его наличие — определяющий момент при проведении большого числа тендеров, в которых участвуют наши партнеры. Российское подразделение Netgear с оптимизмом смотрит на развитие розничного канала продаж: с дальнейшим распространением широкополосных сетей по территории страны все более востребованными станут медиауслуги, и Интернет для широкого круга пользователей все больше будет превращаться в мультимедийную среду. Потребности в решениях для организации эффективных ЛВС в пределах дома и квартиры для трансляции потокового видео станут всеобщими, и вот тогда соответствующее оборудование Netgear найдет своего массового покупателя.

Версия для печати ( без изображений )

rss